正在国内本钱市场对SaaS企业的立场愈发隆重的环境下，一家叫Shulex的公司比来获得了由昌大本钱领投，北极光创投、Starting Gate Fund跟投的亿元级A轮融资。Shulex为何遭到本钱的青睐？近期我们和Shulex结合创始人郭辰璐进行了一场对话，聊了聊他对产物以及SaaS出海、跨境电商的一些思虑。郭辰璐的创业故事始于2021年——分开钉钉后，他和创始人郭振（Hunter）带着一支不到10人的团队，一头扎进跨境电商SaaS的深水区。四年后，这家公司结构全球，曾经扩大到百人规模。Shulex的首个焦点产物“VOC”（Voice of Customer），基于跨境平台的消费者洞察系统已办事跨越40W跨境用户，同时，Shulex的另一款产物，客服AI Agent 正在中国、日本、美国市场办事了100+全球化头部品牌客户。正在跨境电商履历从铺货到品牌化转型的阵痛期时，这位前钉钉焦点营业担任人选择了一条少有人走的：不做选品东西，不做告白投放系统，当跨境商家都正在押逐GMV时，他一曲：品牌认知差才是实正的护城河。这种近乎偏执的产物哲学，大概源于他正在钉钉八年的。从财政模块到协同办公，办事万万企业的履历让他深谙B端生意的复杂性，也构成了他对SaaS出海的思虑：国内SaaS总想包揽一切，但全球化产物必需做减法。郭辰璐：正在钉钉这八年，To B场景我做得很是多，有财政的、人事的、OA协同的、客户办理的，获得了很好的熬炼，让我本人对To B有很强的认知，成绩感也很强。可是也看到了行业的问题，那就是SaaS仍是欧美要比国内更好一些。所以，其时创业是但愿做面向全球的SaaS。郭辰璐：从钉钉创业以来，我们一曲消费者洞察才是一个品牌或者企业成长的根底，正在钉钉我们也是这么做的，只要很好的消费者洞察，以此不竭地立异，才能把我们的营业做好，合适你客户的预期，带来更好的用户体验。郭辰璐：其时遍及仍是不太关心。21年的时候，跨境商家其实是从铺货向品牌化转型的阶段，这个阶段对消费者洞察的注沉程度是不脚的。其时大多是看别人什么产物好卖，我就跟着卖，对处理用户正在某种细分场景的某些痛点的能力或者认识是比力缺乏的。郭辰璐：后面大师逐步有了一些消费者洞察的认识，我们的VOC也是市场上用户量比力大的一个产物，这就是一个比力好的。跟着营业成长，我们团队规模也正在稳步扩大，目前已有百人规模。郭辰璐：这对以前所有做AI的人都是利好，刚创业时，我们测验考试用AI来帮帮客户实现消费者洞察和改良客服场景，但成果未达预期，投入产出比也很低。2021年岁尾，发觉其所带来的用户体验超预期，也让我们的数据锻炼成本显著下降，因而判断将沉心全面转向到大模子上，加快了我们成长。换句话说，若是大模子没出来，只需是做AI的，投入产出比城市很低。郭辰璐：当然。AI不是焦点的壁垒，最主要的仍是使用场景的体验，换句话说，可能很是通用的、比力泛的，我感觉很容易被替代。我专做To B，所以说的更多是To B的视角。好比正在客服Agent这个产物上，我们愈加聚焦客户关心的具体场景，好比大件家具的物流征询、3C数码的学问自进修能力、小语种办事能力这些。郭辰璐：仍是会更稳妥一点，短期来看将来还有一些不确定性，好比关税等。从持久来看，我们以打制世界级AI Agent产物为，全球仍是有很大的空间。增加工厂：中国 SaaS 出海会晤对当地化难题，Shulex 也正在日本、市场有结构，你们是若何降服这一问题的？郭辰璐：客户的纷歧样，或者说接管新产物门槛也纷歧样。比拟日本，美国客户更容易接管，但从另一个层面来讲，日本的机遇就更多一点，这两方面需要分析来看。增加工厂：比拟您刚创业时，现正在出海变得更复杂，正在这个过程中，您对出海这件事的认知有哪些变化？郭辰璐：认知最大的是不要感觉做跨境的产物就是做全球化，这是个圈套，良多人城市这么认为。做跨境产物现实上和我们过去正在国内做OA、CRM等等，素质上没什么区别。公司的运转，到对产物设想上的全面全球化。从客户层面来说，像、美国的客户正在用我们的产物的时候，他们的关心点、疑问点，和我们正在国内的客户是完全纷歧样的。海外客户特别注沉产物订价策略的合取通明度，好比他们会更关心产物的pricing页（价钱订阅页），对于我们产物当前具备什么能力以及将来会做什么，需要楚，只需做到通明就好了。第二个，获客层面也是纷歧样的。正在国内做SAAS更多需要面临面来成立信赖感，良多做到最初就会变成做中大客为从，前端会比力沉，这是国内偏支流模式，而海外更多仍是基于线上，从流量、产物到演示，跟国内是完全纷歧样的。这导致了我们对团队能力的搭建不太一样，对于产研团队要求也纷歧样，正在国内你得什么都做，而出海需要做减法，聚焦某一种能力。增加工厂：因为供应链劣势，目前我们的跨境电商每当打开一个国门，往往伴跟着对低价的质疑，非论政策仍是都十分，持久来看，您认为若何才能消弭这种？郭辰璐：我感觉仍是得本土化，比来一两年，我身边做出海的伴侣去越南较着增加了，非论是调查仍是搭建团队，只要当地化了，才能更好地融入，才能有更大的成长。当然，我感觉这只是做大第一步要处理的。增加工厂：当下的出海，和您刚创业时有很大的变化，好比商业壁垒提高、本土从义抬甲等等，跨境电商又是Shulex的次要客户，您对将来预期是如何的？郭辰璐：我仍是相对乐不雅，但永久是相对的，这十多年中我们接触了各行各业，能够说几乎每个行业都办事过一两个客户，横向对比来看，我仍然感觉跨境电商将来还有良多机遇。